Pour conclure un accord commercial, il est essentiel et capital de bien préparer les négociations. Afin que celles-ci soient avantageuses tant pour l’acheteur que pour le vendeur, il y a des techniques à appliquer durant l’entretien de vente et des conseils à suivre. Entre autres techniques, l’on distingue la proposition d’une offre plus ambitieuse, la valorisation des efforts, la défense du prix et la non-cession aux objections du client.
Préparer convenablement l’entretien de vente
Les négociations commerciales ont lieu en général au cours de l’entretien de vente. Afin qu’elles soient réussies et aboutissent, il est donc essentiel de prendre les dispositions requises pour cela. En tant que vendeur, il vous faudra anticiper les besoins ainsi que les réactions des clients. L’idéal est de définir une liste des critères qui pourront être mis en avant au cours des discussions. Entre autres critères, l’on peut citer les caractéristiques, la qualité et les atouts de votre produit comparativement à ce qu’offrent les concurrents. Le prix, les possibilités de report de paiement, les délais de livraison, les garanties et extensions de garantie, les modes de financement et les remises doivent aussi être définis avant l’ouverture des échanges.
Selon l’acheteur auquel vous devez faire face, vous pouvez varier lesdits critères de sorte à les adapter à ses besoins spécifiques. En clair, vous devez préparer des arguments de vente convaincants si vous voulez mener de bonnes négociations commerciales.
Prévoir une marge de négociation
En définissant les critères qui peuvent influencer les négociations, il faut placer la barre un peu plus haut que ce que vous espérez obtenir. En termes plus simples, il s’agit pour vous de proposer au client une offre plus ambitieuse même si celle-ci s’avère désavantageuse pour lui au départ. C’est ce que l’on appelle prévoir une marge de négociation. C’est une précaution qui vous permet d’avoir une marge plus large pour négocier avec le client avec la possibilité de fixer une limite pour ce que vous pouvez concéder. Plus vous ferez preuve de réserve ou de timidité et plus votre acheteur sera tenté de demander davantage de concessions parce qu’il perçoit une certaine faiblesse en vous.
Toutefois, la prévision d’une marge de négociation n’est pas une raison pour changer rapidement votre position. Bien au contraire, vous devez rester dans l’optique de faire changer d’avis le client tout en cédant progressivement du terrain. Cela vous permet de trouver un terrain d’entente qui avantage les deux parties.
Mettre en valeur vos efforts sans insister sur les points de désaccord
Dans le cas où vous faites une concession au client, il est essentiel de lui faire comprendre qu’en contrepartie vous attendez un geste qui vous avantage aussi. Ainsi, le client doit avoir conscience qu’une remise, un geste commercial ou une réduction n’est pas « gratuite », mais nécessite une contrepartie. Il s’agira par exemple pour lui de prendre avec le produit des options supplémentaires. Si éventuellement il y a des points sur lesquels vous n’arrivez pas à vous entendre, il faudra les mettre de côté et accorder plus de crédit à d’autres aspects grâce auxquels la négociation peut continuer. Ainsi, il sera par exemple nécessaire de privilégier d’autres avantages liés à votre offre lorsque vous n’arrivez pas à vous entendre sur le prix avec le client.
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